Организация продаж на интернет-аукционах

Интернет-аукционы представляют собой достойную альтернативу электронным доскам объявлений (например, Avito).
У них есть свои особенности, преимущества и недостатки. По сути интернет-аукцион представляет собой виртуальный аналог барахолки.
Однако даже на барахолке можно открыть вполне успешный магазин. Главное не зарываться и четко представляет себе ограничения аукциона.
В качестве примера можно взять один из крупнейших и наиболее популярных (после смерти Молотка) интернет аукцион Мешок.

I. Особенности интернет-аукционов

1. Общедоступность. Интернет-аукцион существенно отличается от обычных аукционов. Если традиционный аукцион "продает" эксклюзивность (как товаров, так и участников), то интернет-аукцион "продает" массовость.
Традиционный интернет-аукцион (даже если он вышел в Интернет) продает эксклюзивные товары (например, антиквариат) и предназначается для избранной публики. Стоимость его услуг редко бывает ниже 20-30% от суммы продаж. Его преимущество - база данных постоянных клиентов и узкая специализация.
Интернет-аукцион предназначен для всех и продавать на нем можно все практически всё. Чтобы было понятно - представьте себя на барахолке. Старый фотоаппарат трудно продать на автобусной остановке. Его нужно продавать там, где тусуются любители старых фотоаппаратов (такие уникумы тоже существуют). Но на барахолке будут только те, кто живет в этом городе, а на интернет-аукционе предложение увидят потенциальные покупатели со всей страны. Именно поэтому коллекционные товары на интернет-аукционах продаются лучше всего.

2. Охват рынка. Интернет-аукцион больше всего подходит для продажи небольших по размеру товаров, которые удобно пересылать по почте. Проблема доставки является ключевым фактором. Если сравнивать, например, с Avito, там сделка ограничивается регионов пребывания продавца и покупателя. Здесь таких ограничений нет, ограничение - лишь в стоимости доставки. Если покупатель доверяет продавцу и готов оплатить доставку, то абсолютно неважно, где они оба находятся. Поэтому скажем лот у продавца из Омска может купить покупатель из Монголии.

3. Комбинированные возможности. Практически все интернет-аукционы предлагают, помимо аукционных продаж, возможность продавать товары по фиксированной цене (как в магазине). В результате до половины продаж большинством продавцов осуществляется по фиксированной цене, а аукционные продажи (лоты с рубля) используются скорее для привлечения покупателей. Хотя есть продавцы, использующие только аукционную форму. 

4. Стартовый потенциал. Интернет-аукционы, как и социальные сети идеальны для незарегистрированной торговли. Продавец здесь может набрать достаточно солидные объемы продаж и легко уклониться от налогов. Но рано или поздно ему становится тесно в рамках интернет-аукциона и он начинает задумываться над переносом бизнеса на электронные торговые площадки (eBay, AliExpress и т.п.).
Не случайно интернет-аукционы часто считают переходной формой продаж к электронным торговым площадкам, своего рода тренировочным полигоном.

5. Высокий уровень доверия. Интернет-аукционы формируют у участников высокий уровень взаимного доверия. Все дело в рейтинге. Если рейтинг участника опускается до определенной величины, он немедленно вылетает с аукциона. Мало того, претензии по сделкам доступны для всеобщего обозрения на личной странице участника. Нечестные продавцы и покупатели здесь долго не задерживаются: нельзя обманывать контрагентов, нельзя уклоняться от завершения сделки, нельзя предоставлять недостоверную информацию и т.д.

6. Публичная оферта. Регистрируясь на интернет-аукционе, пользователи обязуются неукоснительно соблюдать его правила и подчиняться решениям его администрации. Здесь нет письменных договоров по сделкам. Если покупатель кликнул на кнопке "купить", то он обязан выкупить лот. С другой стороны, если лот куплен, то продавец обязан поставить лот по заявленной цене и в соответствии с его описанием. Здесь нет места детскому лепету про "передумал" продавать или покупатель, "нашел дешевле", "продал другому" и т.д. Не соблюдаешь правила - вылетаешь с аукциона. Без вариантов.

II. Преимущества интернет-аукционов

1. Защита покупателя. В отличии от электронных досок объявлений, на интернет-аукционах действует система рейтинга, общедоступной статистики и ведется верификация пользователей по паспорту. В случае мошенничества (теоретически) пострадавший может обратиться в полицию, которая запросит данные мошенника. На практике это не совсем так (кому интересно - поясним). А сравнительная безопасность сделок стимулирует покупателей вновь и вновь возвращаться на интернет-аукцион.

2. Низкие цены. На интернет-аукционах реально низкие цены на б/у товары, а также на товары кустарного производства. Тогда как товары из Китая более дорогие. Нужно четко представлять, откуда продавцы берут товар. Одно дело, когда кто-то выкладывает на торги ненужную (хоть и новую) вещь, а другое дело, когда кто-то зарабатывает на дропшиппинге. Достаточно перспективны аукционы для продажи товаров собственного изготовления. Например, пчеловод продает мед собственного производства.
Хотя здесь возможны и специализированные магазины. Именно они являются истинными лидерами продаж на интернет аукционах. Для того, чтобы понять это - достаточно сравнить их цены с ценами в традиционных интернет-магазинах. Разница в цене отражает реальные затраты традиционных интернет-магазинов на содержание сайта, налоги и интернет-рекламу.

3. Дешевизна услуг. Услуги интернет-аукциона стоят несопоставимо дешевле, чем содержание собственного интернет-магазина. Например, на Мешке (все услуги для покупателей бесплатны) комиссионное вознаграждение аукциона взимается по следующей схеме:

Стоимость лота	Комиссионный сбор включительно
от 0.01 до 300 рублей	3%
более 300 рублей	3% с первых 300 рублей + 2% с остальной суммы
тарифный план "продавец"	всегда 2%

Размер комиссионного вознаграждения ограничен 4000 рублями за одну единицу товара.
Для подписавшихся на тарифный план "Продавец!" (от 85,5 до 95 рублей в месяц) в зависимости от срока предоплаты действует фиксированная комиссия в размере 2%.
Пример 1: Продан товар за 700 рублей. Комиссия с продавца составит 17 рублей (3% с первых 300 рублей + 2% с оставшихся 400).
Пример 2: Продан товар за 200 рублей. Комиссия с продавца составит 6 рублей (3% с 200 рублей).
Пример 3 (Продавец товара подписан на тарифный план "Продавец!"): Продан товар за 35 рублей. Комиссия с продавца составит 70 копеек (2% с 35 рублей).
Но самое главное здесь то, что сборы аукциона взимаются только с совершенных сделок! Нет сделок - нет сборов и нет никаких затрат по открытию интернет-магазина.

4. Независимость от рекламы. На интернет-аукционах концентрируются покупатели, целенаправленно ищущие конкретные товары. Их не нужно завлекать с помощью рекламы. Разумеется небольшие рекламные возможности (поднятие лота в списке, выделение жирным и т.п.) есть и на интернет аукционах

5. Высокий уровень сервиса. Продавец на интернет-аукционе сразу абсолютно бесплатно получает готовый интернет магазин с готовым функционалом и дизайном. От него не требуется абсолютно никаких предварительных затрат для начала продаж. 30 минут - и магазин готов. Здесь нет никаких проблем с запуском бизнеса. Не нужно искать покупателей - они уже ждут и приходят сами. Если есть желание, то можно не только бесплатно открыть свой магазин, но и личный интернет-аукцион на той же платформе, но под своим именем.

III. Недостатки интернет-аукционов

1. Неприспособленность для юридических лиц. Юридические лица тоже могут торговать на интернет-аукционах. Однако легальная торговля больше концентрируется на электронных торговых площадках (Озон, AliExpress, eBay и др.). Торговые площадки целенаправленно вытесняют частных продавцов с "мусорными" лотами. Например, Озон принципиально сотрудничает только с юридическим лицами. Причина в том, что с юридическими лицами работать проще, у них выше цены и с них выше прибыль. Тогда как частники не платят налогов, у них ниже издержки и они легко портят всю малину легальным продавцам.
Разумеется, были попытки скрестить интернет-аукцион и торговую площадку. У eBay это получилось, а Молоток не выдержал и умер, хотя за несколько лет до этого буквально выкинул русскую версию eBay с российского рынка.

2. Низкая защита сделок. Хотя смотря с чем сравнивать. Если сравнивать с электронной доской объявлений Avito, то безопасность на Мешке запредельная. Но если сравнивать с eBay, то увы и ах. Да, действительно, система верификации по паспорту и рейтинговая оценка участников отсекают явных мошенников. Но, поскольку интернет-аукционы часто находятся вне правового поля, то получить от них реальной помощи в борьбе с мошенниками будет затруднительно. Единственно, что они с радостью сделают - немедленно заблокируют аккаунт мошенника. Однако данные мошенника пострадавшему не сообщат и даже их собственные реквизиты на сайте найти не получится.

* В учебном центре проекта "Энциклопедия электронной коммерции" разработана учебная программа по организации продаж на интернет-аукционах и открытию собственного интернет-аукциона.